焦点滚动:深化改革进入“深水区” 上市险企个险渠道提质增效成主旋律

近日，上市险企半年报陆续公布。整体来看，今年上半年，五家上市人身险公司个险渠道处于承压状态，相比银保渠道保费增长动辄两位数的增幅，个险渠道稍显平缓，部分险企甚至出现了收缩。整体来看，中国人寿、中国平安(平安寿险、平安养老险和平安健康险经营寿险及健康险业务)、太保寿险、新华保险、人保寿险个险渠道合计实现保费收入9628.14亿元，同比增长1.01%。

业内人士分析称，近年来，随着监管部门持续推进“报行合一”、个险营销体制改革，个险渠道处于深度转型阶段，而增速放缓也是转型进入“深水区”的必经之路。

(资料图片)

尽管增速放缓，个险渠道仍然是上市险企保费收入的重要来源。上半年，五家公司总保费收入超七成来自个险渠道。因此，上市险企个险渠道发展情况备受市场关注。

规模增长但增速放缓新单保费承压

从半年报数据来看，除中国平安外，其他四家上市人身险公司个险渠道保费收入均为正增长。具体来看，中国人寿个险渠道实现保费收入4044.48亿元，同比增长2.64%；太保寿险为1373.8亿元，同比增长0.9%；新华保险为725.26亿元，同比增长5.5%；人保寿险为354.14亿元，同比增长3%。中国平安代理人渠道实现规模保费3130.46亿元，同比下降3.3%。

尽管个险渠道保费规模仍在扩大，但增长主要依赖续期保费支撑。从新单保费来看，除新华保险外，其余四家个险渠道长险首年保费均有不同程度的下滑。

对此，业内人士分析称，两方面原因造成了个险渠道新单保费承压。一方面，人身险产品结构调整，导致销售有些“力不从心”。当前，头部险企主力产品转向相对复杂的分红险，造成销售难度增加。上半年，各险企分红险业务占比均有明显提升，中国人寿、太保寿险明确表示新单期交保单中分红险占比已超50%。另一方面，个险渠道深化执行“报行合一”，造成佣金与手续费短期下降，代理人销售积极性受挫，展业意愿下降。

中报显示，上半年，太保寿险核心人力月人均首年佣金收入7120元，同比下降13.4%；平安寿险代理人收入为9898元/人均每月，同比下降17.3%。

“今年上半年，我们坚定执行监管要求，在个险渠道推行‘报行合一’，也坚定执行产品转型。因此，代理人活动量和收入发生了一些变化。但这些都是暂时的，一些指标在第二季度已经转正。”中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛在中期业绩发布会上表示，公司会继续关注代理人收入这一指标。

规模缩减但能力提升新业务价值表现亮眼

自2019年监管部门启动“清虚提质”以来，个险渠道经历了一场“瘦身革命”。数据显示，个险渠道人力已从2019年912万人的峰值，连续下滑至如今的200万人左右。

今年上半年，上市险企代理人队伍“瘦身”仍在继续，但降幅有所收窄，逐渐趋于平稳，只有太保寿险逆势上涨。具体来看，上半年，中国人寿个险渠道销售人力为59.2万人，较去年同期的62.9万人下滑5.89%；平安寿险为34万人，与去年同期基本持平；人保寿险为7.9万人，较去年同期的8.2万人下滑3.66%；新华保险为13.3万人，较去年同期下滑4.3%。太保寿险月均保险营销员18.3万人，期末保险营销员18.6万人，同比增长1.6%。

尽管人力规模有所下降，但个险渠道新业务价值却出现明显提升。半年报数据显示，平安寿险新业务价值同比增长17%，代理人人均新业务价值同比增长21.6%；新华保险为31亿元，同比增长11.69%；中国人寿、人保寿险分别增长9.51%、4.07%。

“人员规模虽然在缩减，但个险渠道提质增效十分明显。”有业内人士对《金融时报》记者表示，究其原因，上市险企积极进行营销体制改革，通过数字化赋能、增优培优等策略，提升个险渠道的人均产能和新业务价值。

例如，太保寿险通过优化队伍布局，加强体系化能力建设和数字化赋能，推动个险渠道高质量发展。半年报数据显示，上半年，太保寿险核心人力月人均首年规模保费7.29元，同比增长12.7%。

平安寿险构建以“基本法、培训、客户经营、产品+服务”为一体的队伍发展“四合一”体系，推动主管做强、存量做优、增量做好。截至今年6月末，平安寿险整体人力中大专及以上学历销售人员占比较2024年6月末提升1.5个百分点。

此外，新华保险个险渠道月均合格人力为2.5万人，月均合格率为18.6%；月均绩优人力为1.79万人，月均绩优率为13.3%，同比有所提升；月均人均综合产能1.67万元，同比增长74%。

“近两年，新的管理层重点工作之一就是坚持以队伍为根本，从战略高度做好组织发展和队伍优增工作。”新华保险董事长杨玉成在半年报业绩发布会上表示，新华保险在总部和分公司都设立了组织发展部，先后实施“龙腾凤舞”“育英工程创业支持计划”等队伍优增项目，吸引优秀的代理人干事创业。

转型仍将继续职业化、专业化是大势所趋

今年4月，金融监管总局发布的《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，旨在进一步推动个人代理渠道转型升级，为保险行业高质量发展夯实基础。

业内人士表示，长远来看，提质增效将成为个险渠道发展的主旋律。一方面，随着保险产品变得更加复杂和专业化，需要更高素质的代理人来进行销售和服务；另一方面，“报行合一”的实施，规范了代理人佣金费用，使得保险公司更加注重提高代理人的质量和产能。

那么，如何实现提质增效？在今年中期业绩发布会上，代理人队伍的职业化、专业化被屡屡提及。

中国人寿总裁利明光表示，个险渠道将继续发挥核心渠道作用，通过营销体制改革推进专业化、职业化、年轻化转型，同时推动业务多元发展。

“长远来看，个险渠道还是要坚持以个险营销体制改革为契机，持续深化个险队伍的职业化、专业化建设，推动队伍迭代换新，巩固代理人渠道在整个公司价值贡献当中的基石作用。”中国太保总裁赵永刚在中期业绩发布会上表示，一是优化队伍结构，做好优增优育；二是完善队伍管理，通过更新后的个险“基本法”牵引队伍行为改变，提升队伍的留存水平；三是深化科技赋能，推动队伍销售转化率和客户加保率持续提升。

新华保险总裁龚兴峰表示，新华保险将以专业化、职业化为队伍建设目标，持续深化营销队伍改革创新实践，着力提升营销队伍销售水平，优化队伍招募模式。同时，积极构建客户全生命周期服务生态体系，为顾问式销售提供更好更全面的场景，满足客户日益增长的保险保障和财富管理需求。